HAKAN SAATÇİOĞLU YAZDI:'RAKİBİNİ YENEMİYORSAN... ONUNLA BİRLİKTE HAREKET ET!!!'

Antalya turizmi yalnızca büyük resort otellerden ibaret değil. Özellikle şehir merkezinde ve bazı turizm bölgelerinde oda-kahvaltı hizmet veren çok sayıda küçük ve orta ölçekli otelimiz bulunuyor. Bu otellerin önemli bir kısmında restoran mevcut; ancak mutfak, personel, enerji, stok ve üretim maliyetleri düşünüldüğünde bu restoranları verimli şekilde işletmek her geçen gün daha zor hale geliyor.

Diğer taraftan misafir de çoğu zaman otelde yemek yerine dışarı çıkıp Antalya’nın yerel lezzetlerini ve farklı restoranlarını keşfetmek istiyor. Ancak özellikle yabancı misafirin kafasında haklı olarak bazı sorular oluşuyor: Nereye gidebilirim? Hangi restoran güvenilir? Hijyen standartları yeterli mi? Fiyatı doğru mu?

Belki de burada otel ile çevredeki restoranları birbirine rakip olarak görmek yerine iş ortağı haline getirmek gerekiyor.

Küçük bir otel, kendi restoranını yüksek maliyetlerle işletmeye çalışmak yerine çevresindeki iyi kebapçı, pizzacı, balık restoranı, pastane veya yerel lezzet sunan işletmeleri seçebilir; hijyen ve kalite standartlarını kontrol ederek bu işletmelerle anlaşabilir ve misafirine güvenle önerebilir.

Hatta bir adım daha ileri giderek bu ürünleri kendi QR menüsüne dahil edip misafirin otelden çıkmadan sipariş vermesini sağlayabilir.

Böylece misafir güvenilir bir işletmeye ulaşır, otel yeni bir hizmet ve gelir modeli yaratır, çevredeki küçük esnaf ise Antalya’ya gelen turistten daha fazla pay alır.

Aslında ben bu modelin çok daha basit bir versiyonunu, farkında olmadan, bundan otuz yılı aşkın süre önce İstanbul’da Taksimde bulunan Sheraton otelde yaşamıştım.

Bazen en iyi fikirler rahat koltuklarda yapılan strateji toplantılarında değil, insanın karnına ağrılar girdiği dönemlerde ortaya çıkıyor. Sahada öğrendiğiniz veya tecrübe ettiğiniz deneyimler, dünyanın en iyi okul veya üniversite daha iyidir.

Benim hikâyem de tam olarak böyle başladı.

1992 yılıydı. Türkiye’ye yeni gelmiştim. 27 yaşındaydım ve İstanbul Sheraton Oteli’nde Yiyecek & İçecek Müdürü olarak göreve başlamıştım.

Gençtim, heyecanlıydım, kendime güveniyordum. Ama küçük bir problem vardı:

Benden önceki F&B Müdürü, ayrılmadan önce gelir hedeflerini öyle güzel “şişirmişti” ki, ben göreve başladığımda hedeflere bakıp şunu düşünüyordum:

“Bu rakamları acaba otelde mi yapacağız, yoksa İstanbul’daki bütün turistleri burada mı yedireceğiz?”

Özellikle oda servisi gelir hedefini tutturmak neredeyse imkânsızdı.

O yıllarda Sheraton Taksim’in konumu büyük avantajdı ama oda servisi açısından aynı zamanda ciddi bir dezavantajdı. Otelin çevresinde birçok restoran ve fast-food markası vardı. Misafirler dışarı çıkıyor, Pizza Hut’tan pizzasını elini kolunu sallayarak odasına getiriyordu.

Her hafta üst yönetimin forecast toplantısına girmeden önce yaklaşık üç gün karın ağrısı çekiyordum. Toplantının neredeyse yüzde %70’i F&B gelirlerinin neden hedefin altında kaldığını konuşmakla geçiyordu.

Ben de çözümü yasak koymakta arıyordum. Genel Müdürümüze sürekli, “Misafirlerin dışarıdan yiyecek getirip odalarına çıkarmasını yasaklayalım.” diyordum.

Toplantılardan birinde İrlandalı Muhasebe Müdürümüz yine bana biraz iğneleyici şekilde baktı. Ben dışarıdan yiyecek getirilmesinin engellenmesi gerektiğini anlatırken ayağa kalktı ve İngilizce meşhur sözü söyledi:

“If you can't beat them, join them.” Yani: “Rakiplerini yenemiyorsan, onlarla birlikte hareket etmeyi öğren o zaman” ve toplantıyı terk etti. Sinirlendim mi ? tabii, ama en önemlisi muhasebe müdürümüzün bu sözlerinde insan ister istemez yetersiz görüyor.

Ama daha önemlisi, bu cümle kafama takıldı.

“Ben dünya markası Sheraton’un F&B Müdürüyüm. Daha yeni büyümeye başlayan Pizza Hut ile nasıl birlikte hareket edeyim,? ” bu bize yakışır mı ? veya Head ofis Maryland / USA ne derdi.

Uzun uzun düşündüm, sonra bir gün otelin arka kapısının hemen yakınındaki Pizza Hut’a gittim. Restoran müdürüyle görüştüm. Ürünlerinin güzel görsellerini istedim. Önce anlam veremedi …. Ardından “Ben size düzenli müşteri getireceğim. Bana ne kadar indirim verirsiniz” diye sordum. Pazarlık sonrası afişe fiyatlarından %15 indirim aldım. Cari hesap açtırdım ve 14 gün ödemeyi kabul ettirdim.

Sonra o görselleri kullanarak odalara koymak üzere güzel bir tent card hazırladım.

Üzerine kocaman PIZZA HUT logosunu yerleştirdim, bir de iddialı şekilde 20 dakika servis garantisi ekledim. 

Önce yönetim ve bölüm müdürlerimiz tarafından garip olarak karşılandı, ama benim bir caba içinde olduğumu gördüklerinden de memnun olduklarını düşünüyorum. Wait & See moduna geçildi.

Misafir Room Service’i arıyordu, biz Pizza Hut’ı arıyorduk, Pizza Hut pizzayı Sheraton un arka kapısına teslim ediyordu, güzel Sheraton standartlarında tepsimizi hazırlayıp, Pızza Hut paketi olduğu gibi servis ediyorduk.

Yani pizza Pizza Hut’tandı ama son dokunuş Sheraton’undu.

Sonuç, daha önce ayda 30 – 40 adet pizza satışımız, Pizza Hut in sayesinde ayda 450 – 500 pizza siparişi almaya başladık.

Pizza Hut’tan almış olduğum %15 indirim in üstüne Pizza Hut ın afişe fiyatlarına %10 marj ekleyerek satıyorduk.

Mutfakta pizza üretmiyorduk, personel kullanmıyorduk, enerjikullanmıyorduk, stok riski taşımıyorduk. Ama yaklaşık %25’lik bir ticari avantaj yaratmıştık.

Başlangıçta Genel Müdürümüzün ve Muhasebe Müdürümüzün kafasında doğal olarak bir soru vardı, “Sheraton markasına zarar verir mi” Ama ben olaya başka taraftan bakmaya başlamıştım. Misafir zaten o pizzayı alıyordu. Biz yasaklasak da almak istiyordu. O halde neden müşterinin talebiyle kavga edelim ? Talebi değiştirmeye çalışmak yerine, talebin içine girelim. 

Bugün, aradan otuz yılı aşkın süre geçtikten sonra, bu hikâyeyi özellikle Antalya’daki küçük ve orta ölçekli oteller açısından yeniden düşünmemiz gerektiğine inanıyorum. Mutlaka az da olsa yapanlar vardır. Ama geliştirilmeli diye düşünüyorum, daha iyisini yapmalıyız. Antalya esnafına da katkı sağlayacaktır. Bunu sadece otelciler değil, restoranlar ve diğer işletmecilerde düşünmeli. Misafirin mekanlarına gelmeyenin ayağına gidilmeli.

Ama her otelin çevresinde iyi iş yapan işletmeler var. İyi bir pizzacı…İyi bir kebapçı… Kaliteli bir burger restoranı… İyi bir pastane… Yerel ve güçlü bir dondurma markası… Kahve konusunda uzmanlaşmış bir işletme…

Oteller neden bu işletmelerle anlaşma yapmasın ?

Otel, çevresindeki güvenilir işletmeleri seçebilir. Hijyen ve kalite standartlarını kontrol edebilir. Özel fiyat anlaşmaları yapabilir. Bu ürünleri kendi dijital menüsünde veya QR menüsünde misafirlerine sunabilir. Misafir otelin QR kodundan siparişini verir.

Otel ister odasına servis eder, ister lobide teslim eder.

Böylece otel; personel, stok, üretim ve ekipman maliyetini minimumda tutarken yeni bir gelir kanalı yaratabilir.

Üstelik bugün bunu yapmak 1992’den çok daha kolay.

Küçük işletmeler bunun bir adım daha ileri götürülebileceğini düşünüyorum:

Özellikle Antalya’da küçük ve orta ölçekli şehir otelleri, butik oteller ve sınırlı F&B imkânına sahip tesisler için bu model ciddi bir fırsat olabilir.

Tabii ki marka seçimi, hijyen, gıda güvenliği, teslimat standardı, fiyatlandırma ve misafir memnuniyeti otelin kontrolünde olmalıdır. Ama doğru kurulursa herkes kazanır.

Restoran yeni müşteri kazanır.

Otel ek gelir elde eder.

Misafir daha fazla seçeneğe ulaşır.

Ve belki de en önemlisi, otel misafire artık, “Dışarıdan getiremezsiniz.” demek yerine, “Ne yemek istersiniz? Biz sizin için getirelim.” diyebilir.

Bugün geriye dönüp 27 yaşındaki halimi düşündüğümde, o forecast toplantılarındaki karın ağrılarımı pek özlemiyorum.

Ama İrlandalı Muhasebe Müdürümüzün o gün bana söylediği cümleyi hâlâ hatırlıyorum:

“If you can't beat them, join them."

Belki bugün buna küçük bir turizm ilavesi yapmak gerekir:

“Rakibini yenemiyorsan onunla iş birliği yap, onun cirosundan pay al.”

Hakan SAATÇİOĞLU / POYD Başkanı